Η εξαγωγή προϊόντων ή υπηρεσιών στο εξωτερικό δεν αποτελεί ένα ιδιαιτέρως εύκολο εγχείρημα, καθώς εντοπίζονται τεράστιες διαφορές μεταξύ των αγορών και των χωρών, οι οποίες εμποδίζουν τη χρήση μιας ενιαίας προσέγγισης.
Σχέδιο εξαγωγικού μάρκετινγκ
Ως εκ τούτου, κρίνεται νευραλγικής σημασίας να δημιουργηθεί ένα λεπτομερές σχέδιο μάρκετινγκ για εξαγωγές, βασισμένο σε έρευνα αγοράς, για κάθε μία από τις αγορές του εξωτερικού στις οποίες στοχεύει η εταιρεία, σύμφωνα με την Generation Y.
Ειδικότερα, το σχέδιο εξαγωγικού μάρκετινγκ θα πρέπει να λαμβάνει υπόψιν την επιλεγμένη προσέγγισή σας στην αγορά, καθώς και τα σχέδιά σας για την εφοδιαστική, την εκπλήρωση παραγγελιών, την εξυπηρέτηση πελατών και τη διαχείριση προμηθευτών.
Τα πιο σημαντικά θέματα που πρέπει να έχετε κατά νου
Πριν εξάγετε το προϊόν σας στην αγορά του εξωτερικού, είναι σημαντικό να διερευνήστε την εν λόγω αγορά και πώς το προϊόν σας θα ταιριάξει σε αυτήν. Συγκεκριμένα, προτείνεται να εξετάσετε τις ακόλουθες ερωτήσεις:
Ποια είναι η προτεραιότητά σας: Ελαχιστοποίηση του πιθανού κόστους ή έλεγχος της διαδικασίας;
Διαθέτετε τις απαιτούμενες γνώσεις της αγοράς (και τις γλωσσικές δεξιότητες) για να πραγματοποιήσετε επαφές και να οδηγηθείτε σε πωλήσεις;
Έχετε τον χρόνο και τα χρήματα για να επενδύσετε στη δημιουργία ενός τοπικού υποκαταστήματος ή μίας θυγατρικής;
Υπάρχουν περιορισμοί στον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να εισέλθετε στην αγορά; Για παράδειγμα, ορισμένες χώρες μπορεί να επιμείνουν να δημιουργήσετε μια κοινή εταιρεία με μια τοπική επιχείρηση.
Τι θα ήταν περισσότερο κατάλληλο για το προϊόν σας; Εάν απαιτεί εξειδικευμένη υποστήριξη μετά την πώληση, η πώληση μέσω μεσάζοντα ενδέχεται να μην είναι η κατάλληλη.
Ποια είναι τα συνήθη κανάλια διανομής για προϊόντα όπως το δικό σας στην αγορά-στόχο;
Επιλέξτε τις αγορές-στόχους σας
Μία από τις βασικές αποφάσεις που θα λάβετε κατά την εξαγωγή, είναι να επιλέξετε τις αγορές στις οποίες θα στοχεύσετε. Η προσπάθεια εξαγωγής σε πολλές διαφορετικές χώρες ενδέχεται να είναι αρκετά δαπανηρή. Αν δεν προσαρμόσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, ώστε να ταιριάζει σε κάθε μεμονωμένη αγορά, είναι πιθανό να μην προσφέρετε στους πελάτες σας αυτό που πραγματικά αναζητούν. Ως εκ τούτου, κρίνεται συνήθως πιο ωφέλιμο να εστιάσετε στην πώληση σε μία ή δύο μεμονωμένες αγορές.
Αναζητήστε εταίρους, εφοδιαστικές εταιρείες και υποδομές
Τα διαθέσιμα κανάλια διανομής για πώληση διαφέρουν από χώρα σε χώρα, καθώς επίσης υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι εισόδου στις διαφορετικές αγορές του εξωτερικού. Επομένως, είναι απαραίτητο να λάβετε υπόψιν τα εξής:
Πώς θα πληρωθείτε από τους πελάτες σας στο εξωτερικό;
Θα είναι η συναλλαγματική ισοτιμία επιρρεπής σε υπερβολικές διακυμάνσεις;
Πώς είναι η υποδομή επικοινωνιών; Υπάρχουν ιδιαιτερότητες;
Η αγορά-στόχος σας έχει ευρεία πρόσβαση σε τηλέφωνα ή στο διαδίκτυο;
Χρειάζεστε Έλληνες μεταφορείς με εμπειρία στην αγορά και το προϊόν που έχετε επιλέξει;
Επικοινωνία με πελάτες στο εξωτερικό
Στο πλαίσιο της προώθησής σας, μπορεί να θελήσετε να επικοινωνείτε απευθείας με τους πελάτες στην εξαγωγική σας αγορά. Η εν λόγω επιλογή θα καθοριστεί από τον προϋπολογισμό σας, καθώς και το πόσο αποτελεσματικά η εκάστοτε μέθοδος θα προσεγγίσει τους πελάτες στην επιλεγμένη αγορά σας.
Σημαντική η επιλογή του κατάλληλου συμβούλου
Σύμφωνα με την Generation Y είναι απαραίτητο να επιλέξετε τον κατάλληλο σύμβουλο, ο οποίος θα σας καθοδηγήσει στο ταξίδι της δημιουργίας του εξαγωγικού σας πλάνου και θα σας βοηθήσει να επιλέξετε τις αγορές-στόχους σας. Ειδικότερα, χρειάζεστε έναν συνεργάτη που επιστρατεύοντας την πολύχρονη εμπειρία του και τις γνώσεις του, θα μπορέσει να διεξάγει ποιοτικές και ποσοτικές μελέτες χρησιμοποιώντας ψηφιακά εργαλεία και επιτόπιες επαφές για να καθορίσει το ενδιαφέρον κάθε αγοράς, τις δυνατότητές της, καθώς και το κόστος διείσδυσης. Με αυτά τα δεδομένα και ανάλογα με τον προϋπολογισμό σας, ο εξειδικευμένος σύμβουλος της επιλογής σας θα προσαρμόσει το brand σας στις ιδιαιτερότητες κάθε αγοράς. Κατ’ αυτό τον τρόπο, ο ίδιος θα δημιουργήσει για το προϊόν σας την πιο ανταγωνιστική τοποθέτηση που θα το ωθήσει να εισέλθει στην εκάστοτε αγορά του εξωτερικού και μέσω εκστρατειών awareness, αλλά και στοχευμένο performance marketing, να ξεχωρίσει μέσα στην ίδια.
